Основатель студии дизайна «Пионер» Евгений Баздырев делится опытом выхода на рынок Польши.

Оригинал статьи: http://hubs.ua/starter/ile-to-kosztuje-34295.html

На украинском рынке студия уже пять лет. О выходе за границу думали последние три года, но не было толчка. Недавно он появился: из-за экономического спада и военных действий выросла мотивация к «быстрому старту».

1

Первым зарубежным направлением выбрали Польшу. Там похожая структура рынка, понятны предпочтения заказчиков. Польский рынок намного больше украинского, а конкуренция — ниже, чем в других европейских странах. Еще один явный плюс – географическая близость. Проще контролировать филиал и реагировать на запросы.

​В нашей сфере для выхода на зарубежный рынок не обязательно открыть офис и организовать логистику. Все просто: нужны местный номер телефона, адекватный человек со знанием польского языка и опытом продаж,​ рекламная кампания. В нашем случае продавца мы не нанимали, так как не работаем с «холодными» продажами. На рынке дизайна это бессмысленно.

Первого польского клиента заполучили легко. Для теста разместили объявление. Вскоре, в девять вечера, во время тренировки мне позвонил кто-то, не говорящий на английском. Поляк эмоционально объяснял, что ему через неделю нужен готовый заказ. Чем меньше понимаешь, тем громче говоришь. Мы кричали. Я перешел на украинский и в результате перевел разговор в ​​e-mail. Все закончилось ​успешным ​созданием нескольких рекламных страниц в экстренном режиме. ​Этот клиент обращался к нам уже четыре раза. Дальше польских клиентов начало приводить «сарафанное» радио: несколько довольных украинских заказчиков с бизнес-связями с Польшей передали информацию о нас. В нашей работе срабатывает правило: один довольный клиент приводит еще одного, а недовольный уводит десятерых.

Сейчас готовимся к запуску рекламной кампании. Тут нам все еще придется поэкспериментировать и подобрать эффективный вариант для продвижения. Мы только разрабатываем стратегию, но уже решили избегать рекламной кампании «в лоб» с использованием самых конкурентных запросов. Такой способ затратный, а прибыль принесет не компании, а Google.

Офис в Польше откроем только после того, как вырастет выручка. Аренда недвижимости в Польше ненамного дороже, чем в Украине. Выход на польский рынок обойдется компании в несколько десятков тысяч долларов. Практически все деньги уйдут на рекламную кампанию, связь и поддержку на польском языке.

Для начала работы первым делом заказали договор по предоставляемым услугам. Жадничать не стоит, нужно заказывать у хорошего юриста, ведь это — страховка. Особенно в сфере услуг и интеллектуальной собственности.

Несмотря на то, что рынок чужой, строить диалог с клиентами гораздо проще. Не нужно объяснять многие аспекты, которые приходится проговаривать украинским заказчикам. Например, в Украине работа часто оценивается по принципу «нравится – не нравится» или «красиво – некрасиво». Поляки делают акцент на эффективности и концепции. И, конечно же, средний чек оплаты услуг выше на 30-40%, чем в Украине. Немаловажно, что обе стороны понимают: дополнительная работа — это дополнительный гонорар. У нас на рынке эти понятия крайне размыты и испорчены самими же исполнителями. Кроме того, на польском рынке нет демпинга. Все придерживаются определенных правил игры во всем, что касается ценообразования и выполнения обязательств.

После укрепления позиций в Польше и выполнения плана продаж (в размере вложенных инвестиций), мы надеемся выйти на рынок Бельгии, который хоть и небольшой, но малоконкурентный. Следующий шаг — филиал в Нидерландах. Этот высокооплачиваемый и активный в сфере дизайна рынок — решающее звено в стратегии студии.